PASONAの法則とは?!モノを売れるブログ・ビジネスライティング術

仕事・就職

こんにちは。

どろろーなです。

このブログをお読みのあなたは、何かモノを販売したことがありますか?例えば最近だとブログを活用したアフィリエイトだったり、あるいは情報商材みたいなものを売っている人もいるかも知れません。

今日は何かモノを販売したり、サービスを契約させたい!というときに有用なビジネスライティング術「PASONAの法則」について説明していきます。

構成を学ぶと、世の中のいかに多くのサービスや商品がこの法則のもとにマーケティングされているかわかります。中には過度に不安感を煽るような売り文句だったりで衝動買いしてしまったり…

自分が何かに騙されないために、またはブログや何かでモノ・サービスをうまくマーケティングするために、しっかり学んでいきましょう☆

PASONAの法則とは?

PASONAの法則とは、日本の有名なマーケッターである神田昌典氏が考案した、人の行動を促すための文章構成のことを指します。

  1. Problem(問題提起): 読者や聞き手の問題点を明確にします
  2. Agitation(扇動): 問題に関する不安、デメリットを伝え焦らせます
  3. Solution(解決策の提示): 問題を解消できる解決策を提案します
  4. Narrow Down(行動の絞りこみ): 今すぐ行動すべき理由を伝えます
  5. Action(行動): 行動へ移行させます

という流れで構成した文章、セールスライティングがPASONAの法則になります。このとき促したい行動は例えば

  • 商品を買いたくなる
  • サービスを契約したくなる
  • フォローしたくなる
  • 話を聞いてみたくなる

など、読み手・聞き手がコストを支払う必要があるものでも有効と言われており、社会でもよくつかわれています。各項目の詳細を、“Youtubeを見ているとよく出てくる脱毛していなかったら彼女に嫌われてしまうクソアニメ調の広告”で見ていきましょう!(アレ、くそうざい)

Problem(問題提起)

まず、読み手の問題点を提示し明確化します。読み手が抱えるその問題点は顕在化している場合もあれば潜在的な場合もあります。そのため読み手に「現状の状態が問題である」ということを理解させてあげます。

人は、「得をする場面」と「損をする場面」では圧倒的に後者の「損をする」ことを回避したがる傾向があります。(行動経済学で”プロスペクト理論”という理論です)そのため、問題点が明確になればなるほどこの後の説得力・行動へ移させることが出来るかに影響が出ます。

剃っても剃っても生えてくるヒゲ!もしかして、毎日髭剃りで剃っていませんか?

Agitation(扇動)

読み手の問題点に関するデメリットを扇動…煽ります。問題点をそのままにしておくことでどのようなデメリットや危機があるかということをイメージさせ、煽ることで「解決しないことによるリスク」を意識するようになり、更に解決したいという願望を強めます。

ただ、過度に煽ったり不安や恐怖を煽る表現は避けるべきというのが通説としてあります。(その後説明する新・PASONAの法則とも関わりがあります)

読者に寄り添いつつ「デメリットをイメージさせる」ことが重要ですね。

髭剃りで剃ったあとの青髭は実は女性印象最悪!80%の女性が男性の青髭にマイナスイメージということが最近の調査でわかりました!

Solution(解決策の提示)

問題点に対して、解決策と根拠を提示します。自社の商品や自分が売りたいサービスなどを提示することになります。このとき、解決策の提示だけでなく根拠やバックデータがあるとより「何故解決できるのか?」がイメージしやすくなります。

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Narrow Down(行動の絞りこみ)

限定性・緊急性をアピールし行動をしなければならないという方向に絞り込みます。具体的には「何名様限定!」とか「先着〇〇名様!」などとし、今すぐ行動しなければならないというふうに導きます。

今ならこの脱毛クリーム、数量限定で200個 特別価格で販売します!

Action(行動)

最後に、行動を起こしやすいようにサポートします。ここまでで購入する・購入したいと思った読み手がハードルなく行動を移せるようにすることです。

例えば商品を売りたいならば商品を買うためのページのURLを下に付与しワンクリックで買えるようにする、サービスの契約等ならば契約書がすぐ手に入るようにしておく、などすることにより高いコンバージョン率で商品の購入などの行動につなげることができます。

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…こう見ると、このPASONAの法則を使って組まれているセールスライティングがいかに多いかということがわかりますね。ツイッターのWEBビジネスおじさんたちも殆ど似たような書き方ですね。

PASONAの法則を使うときのポイント

問題点・悩み・願望を明確にする

PASONAの法則はまず「問題」から始まるため、この問題点がいかに説得力のあるものになっているかが重要です。

まだ二足歩行で歩いているんですか? 二足歩行で歩いていると将来姿勢が悪くなり、寝たきり確定です!

なんて言われても、誰が信じるねんという話ですね。笑 この場合は「二足歩行で歩いている」ことが全く問題ではないためそもそもダメということです。

問題が本当に重要な問題で何かデメリットをはらんでいるのかどうかをしっかり検討し、設定する必要がありますね。

読み手・聞き手に寄り添って考える

提示された問題とデメリット・解決策に対して読み手・聞き手が共感できるかもPASONAの法則を使ううえでは重要です。

まだ毎日ヒゲ剃りをしているんですか?髭剃りをした青いヒゲだと就職活動でも大幅イメージダウン!

髭剃りをして青髭が出来ることによるデメリットが、かなり無理があり共感できないものになっています。自分が読み手・聞き手になったときに本当に共感できるかを意識しながら構成することが重要です。

新たに提唱され始めた新・PASONAの法則

このPASONAの法則、Agitationの「扇動」で恐怖感を過度に煽ったり、不安が募るような売り込みが横行しました。しかしこの法則の本質は「お客様目線」。考案した神田氏が2016年に新たに提唱したのが「新・PASONAの法則」になります。大筋は同じですので違う部分を見ていきましょう!

  1. Problem(問題提起): 読者や聞き手の問題点を明確にします
  2. Affinity(共感): 読者・聞き手の問題点に共感し寄り添います
  3. Solution(解決策の提示): 問題を解消できる解決策を提案します
  4. Offer(提案): 読者・聞き手に有益性を提案します
  5. Narrow Down(行動の絞りこみ): 今すぐ行動すべき理由を伝えます
  6. Action(行動): 行動へ移行させます

Affinity(共感)

従来のPASONAの法則では問題によるデメリットや危機感を煽るという手法だったのに対して、新・PASONAの法では「読み手・聞き手に寄り添い、共感」します。時代の移り変わりから単に不安を煽るだけでは有効なマーケティングとは言えなくなり、また過度な扇動が見られたため改めて「読み手・聞き手視点での寄り添い」を重視しています。

毎日朝起きたらヒゲを剃って…大変ですよね。私もかなりヒゲは濃いほうなので、朝の10分を取られる大変さがよくわかります。午後になったら青くなってしまうし…

Offer(提案)

従来はSolution1つだったのがSolutionとOfferに分離しました。大きな違いはありませんが、より読み手や聞き手が有益性を理解できるように「書き手の立場で提案」します。

私がオススメする脱毛クリームを使えば、他社のものよりも手軽に早く脱毛ができますよ!私も実際に使ってみましたが他社品だと3か月かかると言われているのが普通ですが1か月で完全に脱毛できました!

まとめ

ということで今回はPASONAの法則、新・PASONAの法則についての説明でした。世の中の広告やツイッターなど、情報社会で触れる様々なことがマーケティングの理論に基づいていかに喧伝されているかということがわかりますね。

書き手としてはしっかり意識して魅力が伝わるようにライティングしていくスキルを身に着ける…とともに、読み手としては過剰なマーケティング手法によって騙されたり損をしないよう様々知識をつけていくことが大事だなぁ…と感じたどろろーなでした。

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